Smart leads são aqueles que têm tudo a ver com a solução que sua empresa oferece. Mas como traçar esse perfil e como captar os smart leads de forma efetiva e sem comprometer o orçamento operacional? Descubra neste post e dê um upgrade nas vendas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O conceito de smart leads e o processo de inteligência comercial
- O perfil de cliente ideal e como traçá-lo na sua empresa
- As táticas e ferramentas para atrair os melhores leads
O processo de vendas B2B não permite improvisos. Com os avanços tecnológicos e a inteligência comercial, os gestores trabalham com base em estatísticas e não mais em meras intuições. Encontrar o lead certo é só uma das etapas desse percurso que envolve uma criteriosa análise de dados e muito planejamento estratégico.
O que são smart leads?
Smart leads são aqueles que preenchem todos os requisitos que você considera quando pensa em um perfil de cliente ideal para sua empresa. É aquele para o qual sua solução atende as expectativas e resolve todas as dores, portanto, é quem mais se interessa pelo serviço ou produto que você oferece.
Mas captá-los não é algo simples. Isso envolve um processo de inteligência comercial detalhado e com etapas muito bem definidas, até para que a equipe se mantenha alinhada em relação aos objetivos traçados e às metodologias para alcançá-los. Isso significa que não basta investir na geração de leads. É preciso, sobretudo, qualificá-los.
O processo de geração e consequente qualificação de leads começa na definição do perfil de cliente ideal, o chamado Ideal Customer Profile (ICP). O primeiro passo é encontrar os leads que se encaixem nesse perfil e captar informações importantes sobre eles para, então, direcioná-los às equipes de Pré-Vendas (time crucial na etapa de segmentação) e Vendas. Estes são alguns dados básicos que devem ser captados:
- empresa;
- telefone;
- cargo;
- site corporativo;
- perfil do LinkedIn.
Definindo o perfil de cliente ideal
Para quem seu produto ou serviço é direcionado? É esse público que você deve prospectar, certo? Por isso, antes de colocar as estratégias de captação em prática, você precisa definir o Ideal Customer Profile (ICP) da sua empresa. Somente a partir desse ponto será possível montar desde a lista de leads até o discurso da negociação.
Se você já possui uma base de leads, faça uma análise prévia da sua lista para saber quem de fato representa uma oportunidade concreta de negócio. Ao longo do post, veremos como automatizar e otimizar essa missão. A princípio, listamos algumas questões básicas que podem auxiliar na análise e na definição do perfil de cliente ideal.
- Quem são os seus principais clientes hoje?
- Qual é o histórico e a situação atual da empresa?
- Quais cenários se adaptam melhor à solução que você oferece?
- Quais são as características e demandas desse segmento de atuação?
- Como sua empresa pode ajudar a resolver as dores do cliente?
- Quais as objeções mais comuns e como contorná-las?
Responder esses questionamentos é fundamental para compreender como se dá o processo de tomada de decisão do seu lead e como ele se comporta ao longo do funil de vendas.
Assim, fica muito mais fácil direcionar os esforços estratégicos de toda a equipe para impulsionar as decisões de compra.
Como atraí-los para sua empresa?
Traçado o perfil de cliente ideal, o próximo passo é definir as estratégias de captação dos smarts leads, considerando-se, é claro, os recursos operacionais da empresa e o tempo disponível dos colaboradores. Afinal, não faz sentido perder tempo fazendo manualmente um processo que pode ser automatizado.
Nesse sentido, a principal dica para atrair os smart leads é automatizar os processos empresariais a partir de softwares que permitem coletar e analisar dados, qualificar os leads com reais chances de compra e estruturar os melhores fluxos de cadência para alavancar as conversões.
Em seguida, explicamos como fazer isso de forma inteligente.
Aliando prospecção passiva e ativa
No universo do Marketing B2B é comum haver certo debate sobre qual método de prospecção é mais eficaz: se são as estratégias passivas do Inbound ou as ações de Outbound.
Porém, essa discussão pouco interessa se considerarmos que se tratam de processos complementares.
O ideal é trabalhar com Inbound e Outbound de forma situacional, isto é, conforme o contexto exigir. A prospecção passiva, por exemplo, é sem dúvida a melhor maneira de marcar presença no meio digital e garantir que seu produto ou serviço serão facilmente encontrados através dos mecanismos de busca do Google.
Além disso, ao desenvolver materiais de valor para o lead, você otimiza o trabalho dos setores de Pré-Vendas e Vendas na instrução dos prospects. Isso contribui com o processo de tomada de decisão do cliente, pois ele já estará nutrido com materiais compatíveis com a sua dor e que reforçam a autoridade da empresa naquele segmento.
O Outbound Marketing, por sua vez, serve para acelerar esse processo. Até porque uma empresa não pode depender exclusivamente do interesse genuíno dos leads.
Nesse sentido, a prospecção ativa ajuda a chamar a atenção de pessoas que sequer conheciam a os seus serviços, mas que podem se beneficiar deles, desde que compreendam o valor daquela proposta a partir de um contato especializado e personalizado.
Investindo em ferramentas de segmentação
No início do post, falamos sobre a importância de começar o processo de geração de leads captando informações relevantes sobre eles. Mas você deve estar se perguntando como explorar ao máximo essas informações sem comprometer o tempo operacional das equipes, sobretudo em empresas que contam com um grande volume de dados.
É aí que as ferramentas de segmentação de leads ganham destaque ainda maior.
Um bom software de vendas como o Exact Spotter auxilia não só na coleta mas, principalmente, na organização, análise e apresentação dos dados que vão direcionar a tomada de decisão nas empresas.
Assim, com a confiabilidade das estatísticas, você saberá ao certo quem são e como se comportam os seus smart leads ao longo do ciclo vendas.
Dessa forma, poderá ajustar eventuais gargalos do funil para deixá-lo totalmente compatível com a jornada do cliente, oferecendo a melhor experiência de compra.
Estruturando um bom fluxo de cadência
Lendo até aqui, você já deve ter percebido que a melhor forma de construir bons fluxos de cadência é contando com a inteligência comercial no processo de vendas. Os softwares otimizam cada etapa desse processo, desde o levantamento de dados sobre o Ideal Customer Profile (ICP), passando pela análise desses dados que vão identificar os smart leads e chegando à definição das estratégias certeiras para convertê-los.
Quanto mais dados a respeito dos leads o time de IC conseguir levantar, mais fácil será para o time de Pré-Vendas fazer a qualificação e direcionar somente as oportunidades reais para a equipe de Vendas. Com o auxílio do Exact Spotter, isso se dá da maneira mais ágil possível. O sistema ranqueia os leads automaticamente de acordo com os perfis mapeados dos últimos fechamentos.
Além disso, a ferramenta oferece um playbook de vendas detalhado para evitar distrações e outras falhas humanas na abordagem dos leads, o que poderia comprometer a decisão de compra.
O software ainda preserva todo o histórico de interação com lead e facilita a visualização das métricas de produtividade, permitindo identificar quais estratégias surtem o efeito desejado e quais não estão sendo tão eficazes assim.
Ter total controle sobre esse fluxo faz toda a diferença também no trabalho dos gestores do time comercial, de modo que possam manter as equipes alinhadas, motivadas e no rumo certo para captar os smart leads e converter mais vendas.
O resultado, além das taxas de conversão elevadas, é a gestão inteligente do tempo e dos recursos da sua empresa.
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