Uma máquina de vendas bem-sucedida é aquela escalável, previsível e rentável. Entretanto, para alcançar esses objetivos, é preciso considerar uma série de fatores que influenciam na organização da máquina.
Embora a tecnologia seja o grande pilar do trabalho com vendas complexas na era da transformação digital, existem outros quesitos que influenciam diretamente no faturamento de uma empresa, como a definição dos processos e a motivação dos colaboradores.
Neste conteúdo, explicaremos como estruturar uma máquina de vendas eficiente aliando esses três critérios: tecnologia, processos e pessoas. Ao gerar leads mais qualificados, o aparato tecnológico otimiza os processos internos, de modo que os colaboradores consigam bater as metas e seguir engajados. Continue a leitura e entenda como isso funciona na prática!
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O que é uma máquina de vendas e o que priorizar nesta estratégia?
- Como estruturar a máquina de vendas aliando tecnologia, pessoas e processos?
- Qual é a ferramenta certa para potencializar a máquina de vendas?
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O que é uma máquina de vendas e o que priorizar nesta estratégia?
O nome de máquina de vendas é dado a estrutura de ações que sustentam um processo comercial. No universo das vendas complexas B2B, essa máquina precisa ser pensada de uma maneira ainda mais criteriosa, tendo em vista que estamos falando de um segmento que tem um funil extenso e minucioso.
Nesse sentido, as prioridades do gestor na estruturação da máquina de vendas devem sempre estar direcionadas para a organização do funil, otimização do tempo das equipes e abordagens de sucesso. Não à toa, a tríade tecnologia + processos + pessoas é destaque nesse contexto.
A tecnologia está relacionada às ferramentas que o time comercial dispõe para estruturar o planejamento estratégico e conseguir tirá-lo do papel. Os processos, por sua vez, são derivados desse planejamento inicial, funcionando como um guia de operações que vai manter os colaboradores alinhados e cientes do passo a passo da prospecção.
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Com esse percurso bem traçado, os discursos de venda vão se aprimorar naturalmente, pois os colaboradores terão mais tempo e munição para construir roteiros mais consultivos. As ferramentas de qualificação são protagonistas nesse cenário justamente porque permitem que as equipes trabalhem somente os leads certos.
Assim, não haverá desperdício de tempo e dinheiro com oportunidades pouco maduras. Conforme as taxas de conversão vão aumentando, a motivação do grupo também se expande, o que é essencial para manter as equipes alinhadas e engajadas com o processo comercial.
Como estruturar a máquina de vendas aliando tecnologia, pessoas e processos?
As principais frentes da tecnologia na estruturação da máquina de vendas são a automação de tarefas e a inteligência de dados. Ao automatizar tarefas repetitivas que antes eram feitas de forma manual, as ferramentas tecnológicas deixam os colaboradores mais livres para focarem naquelas demandas cujo fator humano é imprescindível, como na prática da abordagem consultiva.
Já a inteligência de dados é o que vai garantir que os processos sejam conduzidos de forma eficiente e a partir da confiabilidade dos dados. Isso é fundamental na tarefa de encontrar os smart leads e elaborar roteiros compatíveis com as necessidades de cada prospect, evitando perder oportunidades ao longo do funil.
Tanto é que as ferramentas de qualificação de leads operam a partir da coleta, análise e estruturação de dados comerciais para gerar insights valiosos que vão embasar o planejamento estratégico. Ou seja, a tomada de decisões ganha rigor e acurácia. E isso evita que o gestor precise agir no improviso ou baseado em tentativas de erros e acertos.
Portanto, o primeiro passo para organizar sua máquina de vendas com eficácia é investir em ferramentas inteligentes capazes de atuar nas diversas frentes de um processo comercial. Isso vai desde a geração de leads qualificados, passando pela organização do fluxo de trabalho e chegando à gestão das equipes por meio de indicadores sólidos.
Vantagens em ter softwares automatizados em vendas B2B
Dessa forma, pontuamos as principais vantagens de estar bem assessorado por softwares de automação em um processo de vendas B2B complexas:
- A análise dos dados comerciais ganha confiabilidade;
- Os leads passam a ser mais qualificados;
- Os roteiros passam a ser mais personalizados;
- A tomada de decisão fica mais assertiva e acurada;
- A rotina corporativa ganha fluidez e agilidade;
- O time comercial ganha produtividade e motivação;
- Os padrões de sucesso são identificados rapidamente;
- Os treinamentos passam a ter feedbacks fundamentados;
- A gestão fica mais humanizada e a máquina de vendas mais sólida.
Qual é a ferramenta certa para potencializar a máquina de vendas?
Ao longo do conteúdo, falamos de alguns diferenciais das ferramentas de qualificação de leads na organização da máquina de vendas. Nesse sentido, o software mais inovador no segmento de vendas complexas é o LRM inteligente (Lead Relationship Management).
Atualmente, o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, é o único software LRM nacional. Essa ferramenta combina metodologia própria e uma série de funcionalidades que se baseiam na tríade tecnologia + processos + pessoas para otimizar o setor comercial de ponta a ponta.
Outra vantagem do LRM é que ele se integra facilmente ao CRM e às demais ferramentas de automação e marketing comuns no universo B2B. Isso favorece a organização do processo, pois permite que toda a equipe tenha amplo controle do funil comercial, podendo traçar estratégias de conversão compatíveis com cada etapa da jornada de compra.
A seguir, destacamos as principais funcionalidades de um LRM inteligente de acordo com suas frentes de atuação:
Qualificação de leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Organização do fluxo de trabalho
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão do time comercial
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Com tantos recursos, não será difícil tirar sua máquina de vendas do papel e potencializar a gestão para que o processo comercial esteja cada vez mais alinhado, assertivo e com excelentes resultados.
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