Big Data e inteligência analítica já fazem parte da rotina corporativa da maioria das empresas no Brasil e no mundo. Quem trabalha com Vendas sabe que contar com esse recurso é fundamental para dar exatidão aos processos e acelerar os resultados. O que a inteligência de dados faz é racionalizar as operações comerciais para que a equipe trabalhe com a confiabilidade das estatísticas.
Esse conjunto de dados ricos e estruturados guia as vendas desde a definição do Ideal Customer Profile (ICP), passando pela qualificação dos leads até a gestão das equipes, de modo a replicar padrões de sucesso na abordagem comercial.
Neste conteúdo mostraremos como fazer isso na prática e explicaremos porque a tecnologia é indispensável nesse percurso.
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- Relação entre Big Data e Inteligência Analítica e Vendas Complexas
- Como utilizar a inteligência analítica em vendas?
- A tecnologia como suporte para a inteligência de dados
Relação entre Big Data e Inteligência Analítica e Vendas Complexas
A tendência do Big Data é fruto dos avanços tecnológicos e da transformação digital. O segmento de Vendas ganhou muito com esse recurso, tendo em vista que uma base de dados comerciais bem estruturada permite ajustar o pipeline do início ao fim.
Esse extenso volume de dados se origina tanto das interações com os leads e prospects quanto dos processos internos de cada instituição.
No caso das Vendas complexas, que têm um funil mais longo e criterioso, a inteligência analítica é essencial para dar suporte às estratégias comerciais.
Esse recurso permite validar as ações que deram certo e, ao mesmo tempo, ajustar aquilo que é necessário para manter o pipeline sempre compatível com a jornada dos leads.
Podemos dizer então que fazer a interpretação dos dados nada mais é do que utilizá-los para tomar decisões mais eficientes durante o planejamento estratégico.
Assim, a equipe comercial vai se manter alinhada e todos saberão como conduzir o lead pelo funil de modo a acelerar a decisão de compra. Tudo isso, é claro, a partir do suporte tecnológico que automatiza a coleta e estrutura os dados ricos para gerar insights valiosos.
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Como utilizar a inteligência analítica em vendas?
Entre as principais aplicações do Big Data e da inteligência analítica destacamos as análises de mercado, a captação dos leads certos e a gestão de processos internos.
Falaremos melhor desses aspectos a seguir, listando as práticas mais comuns para aplicar o Big Data de forma bem-sucedida.
Defina corretamente o ICP
Antes de direcionar os esforços da sua equipe para a captação e prospecção dos leads, é preciso saber para quem o produto ou serviço que você oferece é de fato útil.
A definição correta do Ideal Customer Profile (ICP) consiste em fazer essa análise de modelo de consumidor. Afinal, para que um lead se interesse pela sua solução, é preciso haver compatibilidade de interesses.
A forma mais eficiente de oferecer uma solução compatível é conhecendo a fundo o perfil de consumo dos seus leads.
É aí que o Big Data ganha destaque, pois a coleta dos dados advindos das interações com os prospects ajudam a entender as demandas do seu público-alvo. Assim, você saberá para quem prospectar e quais são os interesses que estão em jogo, de modo a trabalhar argumentos que façam sentido naquele contexto.
Qualifique os leads em profundidade
Saber quem é seu público-alvo é importantíssimo para uma prospecção bem feita. Mas, dentro dessa base, como filtrar aqueles leads que realmente vão seguir adiante no funil?
Esse processo se dá pela qualificação com Pré-Vendas, que é uma etapa anterior à abordagem comercial em si. O que os pré-vendedores fazem é aplicar certos filtros iniciais para saber se o lead tem fit com a empresa e está no momento de compra.
Em caso positivo, ele poderá seguir adiante pelo funil. Isso evita sobrecarregar o time de vendedores com oportunidades pouco maduras, que só vão poluir o pipeline e gerar perda de tempo operacional.
Qualificar leads em profundidade é, portanto, o passo mais importante em um trabalho de Vendas complexas. Mais uma vez, o Big Data é peça-chave porque permite identificar esses leads de maneira mais racional.
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Os softwares que automatizam a qualificação de leads fazem um rigoroso cruzamento de dados para que o time comercial encontre as chances claras de negócio.
Os dados coletados pelos pré-vendedores retroalimentam essa estratégia, de modo que o histórico de registros chegue de maneira clara aos vendedores. Assim, eles poderão utilizar essa base de informações para construir um roteiro cada vez mais consultivo e personalizado.
Faça uma boa gestão do pipeline
Um pipeline de vendas bem estruturado é aquele com o mínimo possível de perdas ao longo das etapas.
A inteligência analítica é o que permite identificar os eventuais gargalos e corrigi-los a tempo de se tornarem um agravante para o negócio. Então, faça o exercício constante de análise das métricas e KPIs de vendas para avaliar se as estratégias adotadas estão trazendo os resultados previstos.
Um bom software de vendas parte do Big Data para sugerir ações estratégicas para cada etapa do funil de vendas, visando acelerar as conversões por etapa.
Ao compreender o comportamento do lead em cada fase do ciclo, fica muito mais fácil propor ações compatíveis com a fase de compra em que ele se encontra, conduzindo-o naturalmente pelo funil.
Avalie os indicadores do time
A análise dos indicadores e a gestão do pipeline são aspectos inseparáveis no trabalho com Vendas. Novamente, é o suporte das ferramentas tecnológicas que permite acelerar a inteligência analítica para interpretar os dados que vão guiar as estratégias comerciais.
Vale lembrar que não basta simplesmente olhar para as estatísticas para compreender o faturamento da sua empresa. É preciso ir além e extrair dessas informações todos os insights possíveis para que seu negócio cresça de forma exponencial.
As ferramentas inteligentes estruturam esses dados justamente para facilitar as interpretações, permitindo que o gestor enxergue com clareza os pontos de melhoria e possa fundamentar os feedbacks que repassará ao time nos treinamentos.
A tecnologia como suporte para a inteligência de dados
É impossível falar em Big Data e inteligência analítica sem falar de tecnologia. Somente com o auxílio das ferramentas tecnológicas é possível aplicar o Big Data em Vendas e acelerar os resultados a partir de uma tomada de decisão assertiva – ou seja, livre de improvisos ou intuições.
A precisão nos processos é primordial para tornar o funil compatível com a jornada de cada um dos leads que chega aos pré-vendedores e vendedores. Não à toa, parte significativa da coleta de dados diz respeito aos leads e suas interações com a empresa, o que ajuda a validar as estratégias e propor soluções mais compatíveis.
Resumimos as principais vantagens de trabalhar com as ferramentas de Business Analytics na rotina de Vendas:
- Eficiência na tomada de decisão;
- Conhecimento aprofundado dos leads;
- Agilidade e transparência nas operações;
- Redução de custos operacionais;
- Alta produtividade das equipes;
- Gestão de riscos criteriosa;
- Mais autoridade no mercado;
- Aumento das vantagens competitivas.
Como vimos, são as ferramentas inteligentes que instrumentalizam e viabilizam o Big Data nas empresas. Portanto, esse é um investimento em potencial para o seu negócio. Um software como o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas complexas da Exact Sales, cumpre com maestria essa função.
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