Muitos vendedores enxergam o gatekeeper como um dos maiores desafios no segmento de vendas complexas. Afinal, essa figura tem a missão de “proteger” o chefe de propostas inconvenientes, evitando que ele perca tempo ou acabe entrando em um péssimo negócio.
No entanto, o primeiro passo para chegar ao decisor e fazê-lo enxergar que sua proposta é de fato atrativa é tornando-se um aliado do gatekeeper. Isto é, estabelecendo uma relação de confiança e rapport com o “guardião” para ser encaminhado a quem “bate o martelo”.
Neste conteúdo, falaremos de 4 táticas certeiras para encurtar esse caminho, o que envolve uma série de habilidades relacionadas à psicologia da comunicação e demanda também suporte tecnológico para fazer uma abordagem mais estruturada.
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O que é gatekeeper em vendas?
- 4 táticas para chegar ao decisor por meio do gatekeeper
- O uso da tecnologia para aprimorar o processo
O que é gatekeeper em vendas?
O gatekeeper – que traduzido do inglês significa “guardião do portão” – é aquele profissional que atua como “braço direito” de seu superior (normalmente um C-level ou presidente da empresa). É comum que essa função seja desempenhada por pessoas de confiança.
Nesse sentido, em vez de as demandas chegarem diretamente ao superior, elas passam antes pelo filtro do gatekeeper, que analisa se convém ou não fazer a ponte entre os interessados e seu chefe imediato. Esse é um cenário frequente no universo B2B. O gatekeeper de vendas está sempre atento à robustez das propostas para saber se deve ou não encaminhá-las adiante.
Soluções que não têm tanto valor agregado certamente não passam pelo filtro do gatekeeper. Por outro lado, quando a proposta é boa, eles refinam ainda mais essa análise para entregar ao superior um “compilado” sinalizando que aquele contato será promissor.
Vale lembrar ainda que uma mesma empresa pode ter vários gatekeepers, cada um incumbido de uma análise específica. Mas, no geral, o objetivo é o mesmo: poupar o cargo mais alto de ter que lidar com negociações improdutivas. Cabe então ao vendedor conquistar o gatekeeper para, só então, ter a chance de mostrar o valor agregado de sua oferta ao decisor.
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4 táticas para chegar ao decisor por meio do gatekeeper
Listamos algumas táticas certeiras para ganhar a confiança do gatekeeper de vendas e chegar mais rapidamente aos decisores:
1. Enxergue o gatekeeper de forma humanizada
É natural que os vendedores enxerguem os gatekeepers como obstáculos, afinal, na maioria das vezes não é fácil passar por eles. Mas é importante vê-los de forma humanizada, e não como uma barreira. É esse movimento que começará a despertar no gatekeeper o interesse em conduzir sua proposta até o decisor.
Caso contrário, se o vendedor conversa com o gatekeeper como se estivesse operando os botões de uma máquina, é bem pouco provável que esse profissional de confiança veja algum potencial naquela proposta. Portanto, ter um diálogo humanizado, educado e honesto é o primeiro passo para o vendedor mostrar que vale a pena ouvir um pouco mais do que ele tem a dizer.
Além disso, é importante pensar nos gatekeepers como pessoas que também lidam com desafios e pressões de trabalho, até porque se o gatekeeper apresentar uma proposta ruim ele é quem corre o risco de sair prejudicado. Compreendendo esse lado, fica mais fácil para o vendedor estabelecer uma relação de empatia e ganhar um voto de confiança para seguir em frente.
2. Seja empático e trabalhe um script consultivo
O script consultivo é a chave para o ramal direto do decisor. Afinal, quando os vendedores chegam aos gatekeepers com aquela proposta que está perfeitamente alinhada às necessidades da empresa, não há motivo para o contato ser barrado.
Nesse sentido, é dever dos pré-vendedores e vendedores fazerem uma ampla pesquisa de mercado para compreender em detalhes a situação da empresa que estão prospectando.
Isso é fundamental para elaborar uma proposta atrativa, compatível e que traga uma solução facilmente aplicável ao contexto do decisor. Se não houver fit com o produto ou serviço oferecido, certamente o gatekeeper não “passará a ligação” – ou qualquer outra forma de contato em vigor.
Uma maneira eficaz de mostrar a aplicabilidade da sua solução é mostrando ao gatekeeper que você realmente sabe o que está em jogo ali. O vendedor pode dizer, por exemplo:
“Sou consultor na empresa X e tenho um perfil de clientes que enfrentam problemas semelhantes aos da sua empresa. Com a solução Y, eles conseguiram melhorar a situação e aumentar em Z% os resultados. Há alguém com quem eu possa falar mais a respeito?”
3. Saiba lidar de imediato com as objeções
Contornar as objeções de venda é uma tarefa corriqueira do vendedor no contato com o gatekeeper. Independentemente do produto oferecido ou da situação da empresa, sempre haverá empecilhos que podem comprometer o negócio, como a falta de orçamento disponível ou aquele argumento de que “isso não é prioridade agora”.
Agregar valor à solução é a melhor forma de driblar esses obstáculos e acelerar o contato com o decisor. Um bom exercício prévio é imaginar as objeções que podem ser levantadas pelo gatekeeper – desde o mais simples “meu chefe não gosta de falar com representantes” até uma questão mais palpável, como no caso do budget.
Assim, o vendedor consegue elaborar de antemão as respostas para não ficar no “limbo” com o gatekeeper. Lembre-se de que as respostas devem sempre estar voltadas ao valor do produto, de modo que o gatekeeper perceba que se trata de uma proposta valiosa e com excelente custo-benefício, cujo retorno justifica o investimento.
4. Utilize a psicologia da comunicação a seu favor
O uso de gatilhos mentais ou de recursos como o Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) é muito bem-vindo quando a intenção é gerar rapport na negociação e se aproximar do decisor. No entanto, é preciso ser muito cuidadoso nesse processo para não parecer que está empurrando um produto de todas as formas.
Alguns profissionais, na ansiedade de bater as metas, acabam tentando vencer o gatekeeper “pelo cansaço”, ligando muitas vezes, em momentos inapropriados ou até aparecendo para a visita sem hora marcada. É preciso controlar esses comportamentos para não parecer invasivo demais.
A melhor maneira de dosar os diálogos é, aos poucos, ir gerando uma identificação do gatekeeper com a sua proposta. Você pode, por exemplo, falar das conexões em comum entre as duas empresas, como uma indicação de um cliente. Isso ajuda a quebrar o gelo e deixa o gatekeeper mais seguro para abrir a porta em direção ao decisor.
O uso da tecnologia para aprimorar o processo
A tecnologia, combinada às habilidades comunicativas do vendedor, é uma poderosa aliada do trabalho com vendas de ponta a ponta, desde a identificação dos decisores até a elaboração da proposta que será debatida com o gatekeeper antes de ter acesso ao chefe.
Não à toa, empresas de todos os portes e segmentos já enxergam a inteligência de mercado como a grande mola das negociações, sobretudo nas vendas complexas B2B. Esse setor envolve uma análise minuciosa dos pormenores que vão culminar em um script infalível.
Sistemas inteligentes automatizam a análise de dados e estruturam essas informações em insights valiosos para a estruturação do funil e do roteiro de vendas. Assim, fica mais fácil para o vendedor quebrar a barreira com o gatekeeper, afinal, ele conseguirá “mostrar a que veio”, trazendo a solução certa no momento exato.
Um software como o Exact Spotter, ferramenta de aceleração de vendas da Exact Sales, permite que seu time comercial trabalhe com a confiabilidade das estatísticas para entregar ao decisor o que ele precisa.
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