O trabalho com vendas complexas é muito associado ao uso de ferramentas inteligentes que otimizam as negociações. Porém, embora a tecnologia seja sim fundamental nesse contexto, o fator humano jamais deve ser deixado de lado. E esse é o foco da neurovenda.
As técnicas de neurovendas vêm ganhando espaço no mercado justamente por suprirem essa lacuna, permitindo que o vendedor possa aliar processos inteligentes a vendas humanizadas.
Neste conteúdo, vamos explicar melhor essa relação e listar 5 práticas para aplicar a neurociência no dia a dia do seu negócio.
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Você vai ler sobre:
- A relação entre neurovendas e o mercado B2B
- 5 técnicas de neurovendas para acelerar resultados
- Como as ferramentas inteligentes potencializam essa estratégia
A relação entre neurovendas e o mercado B2B
O mercado B2B é repleto de desafios que, por muitas vezes, acabam comprometendo a motivação do vendedor. Afinal, nesse segmento, é comum ouvir vários “não” até encontrar um cliente que vá, de fato, fechar o negócio.
As vendas complexas B2B envolvem um ticket médio muito elevado. Por isso, é natural que o funil seja mais longo, pois o cliente precisa ter certeza de que o produto ou serviço em questão realmente cumprirá o que promete.
Nesse sentido, mais do que apresentar o produto, o vendedor precisa trabalhar os aspectos emocionais relacionados à solução oferecida. É aí que a neurociência ganha espaço. Essa área de pesquisa nos ajuda a entender como o nosso cérebro coordena as decisões que tomamos.
No caso das neurovendas – neurociência aplicada ao universo comercial – a abordagem utilizada pelos vendedores é que será o fio condutor entre a identificação do lead com o produto e a consequente decisão de compra. Falaremos melhor disso a seguir.
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5 técnicas de neurovendas para acelerar resultados
Trabalhar os aspectos psicológicos para ter sucesso em vendas já virou uma estratégia comercial obrigatória, sobretudo no universo B2B.
Pensando nisso, muitos gestores estão incorporando técnicas da neurociência nos seus treinamentos internos. A ideia é estimular a inteligência emocional dos vendedores, necessária para guiar os leads pelo funil.
Abaixo, listamos 5 técnicas para aplicar esse recurso de forma bem-sucedida no dia a dia da sua empresa.
1. Explore o fator humano
A emoção é o gatilho mental mais importante da neurociência. Afinal, os aspectos emocionais de um discurso é que vão provocar os maiores estímulos na região cerebral que influencia a tomada de decisão.
Existem várias formas de explorar os gatilhos emocionais na abordagem. Um exemplo é citando cases de sucesso que levaram determinado cliente a atingir um resultado marcante.
São esses aspectos que fazem com que o lead memorize informações relevantes sobre o produto da empresa, processando-as conforme o seu contexto particular.
Portanto, quando o vendedor explora o fator humano – explicando como a solução pode ser aplicada no contexto específico daquele lead – ele logo se identifica e tende a se decidir mais rapidamente pela compra.
2. Aposte no storytelling
Uma boa narrativa é o segredo para que o lead se interesse em seguir adiante pelo funil. Daremos o mesmo exemplo do case de sucesso: quem não gosta de ouvir a história de alguém que atingiu o auge depois de tomar certa decisão? A curiosidade é algo natural do ser humano, por isso, utilize as narrativas a favor do seu discurso de vendas.
Conte as histórias dos clientes que cresceram depois de investir na solução da sua empresa, explore os aspectos emocionais dessa conquista e mostre ao seu lead que o próximo case de sucesso pode ser ele. Com certeza o prospect se sentirá mais motivado ao se inspirar nas narrativas de quem já enfrentou desafios parecidos.
3. Destaque o valor agregado
Não basta ser empático no diálogo e contar histórias de sucesso se você deixar os diferenciais do seu produto de lado. Mais do que destacar as funcionalidades da solução, é preciso reforçar o que a torna única, salientando os pontos que o prospect não encontrará em outro produto ou serviço semelhante.
É esse valor agregado que vai gerar confiança e segurança para fechar negócio. Portanto, em um contexto de neurovendas, está proibido achar que vai vencer o lead pelo cansaço.
É essencial explorar todos os recursos do produto e, de preferência, mostrar como eles se aplicam na rotina daquele lead específico.
4. Utilize gatilhos mentais
O uso de gatilhos mentais é, na verdade, como um aspecto das neurovendas. A palavra “gatilho”, por si só, já descreve como se dá o processo de tomada de decisão a partir de um estímulo emocional.
Há diversos gatilhos que podem ser explorados nesse âmbito. Os mais comuns incluem a novidade (“lançamento”), escassez (“últimas unidades”) e credibilidade (“empresa referência há x anos no mercado”).
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5. Reforce sua credibilidade
A credibilidade de uma empresa é construída a partir da experiência dos clientes. Isso significa que quanto mais satisfatória for a jornada de compra deles, maior será a autoridade da marca.
Isso tem tudo a ver com neurovendas porque, se a abordagem não for consultiva e humanizada, a tendência é que o vendedor apenas force o negócio. Com isso, a experiência tende a ser negativa e poderá até mesmo gerar detratores, caso a solução não cumpra as expectativas.
Por isso, mantenha seu atendimento em alto nível, valorize o posicionamento da marca e destaque os diferenciais que fazem da empresa uma referência no segmento em questão.
Isso, aliado a um discurso empático, fará com que o prospect se identifique com a solução, se sinta seguro para fechar o negócio e fique satisfeito no pós-venda.
Como as ferramentas inteligentes potencializam essa estratégia
A estratégia de neurovendas é muito eficiente no sentido de conduzir uma abordagem consultiva, personalizada e alinhada com os interesses de cada lead que chega ao funil. Além disso, o contexto atual do mercado B2B exige trabalhar com ferramentas inteligentes para dar fluidez e acurácia ao processo comercial.
Mas o que essas duas vertentes têm em comum? O uso da tecnologia em vendas não visa excluir o fator humano da negociação. Pelo contrário, busca aprimorar os processos internos para que o time de Pré-Vendas e Vendas tenha mais tempo livre para focar no roteiro consultivo.
Podemos dizer então que tecnologia + fator humano são aspectos que andam juntos em uma estratégia de neurovendas. Contar com ferramentas de automação é, portanto, o primeiro passo para utilizar a neurociência visando fechar mais negócios.
Quando tarefas repetitivas e manuais são automatizadas pela tecnologia, diminui-se o risco de sobrecarga de trabalho e os colaboradores ficam mais produtivos. Assim, poderão redirecionar o foco de atuação para aquelas demandas cujo fator humano é imprescindível, como a elaboração do script de vendas e outras estratégias.
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