Compreender seu segmento de vendas é fundamental para o crescimento do negócio, pois somente assim é possível ter êxito no direcionamento das ações. Focar em nichos impulsiona as conversões e ainda retroalimenta suas estratégias, permitindo identificar os padrões de sucesso na atração do seu público-alvo.
Podemos dizer então que fazer a segmentação de vendas nada mais é do que definir estratégias comerciais voltadas para um público específico, ou seja, menor em quantidade, mas rico em qualidade.
A demanda qualificada possibilita prospectar para o lead certo, de modo que os vendedores não percam tempo operacional com quem não fechará negócio. Mostraremos neste conteúdo como a tecnologia otimiza esse percurso!
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Você vai ler sobre:
- Qual a importância de compreender seu segmento de vendas?
- Relação entre segmento de vendas e Big Data
- Possibilidades da tecnologia nesse cenário
Qual a importância de compreender seu segmento de vendas?
O conceito de segmento de vendas está relacionado ao indicador de market share, uma variável que representa a participação que determinada empresa possui dentro do seu nicho de atuação.
Trata-se de um indicador muito importante para avaliar a eficácia das estratégias comerciais do negócio, observando-se os níveis de competitividade da empresa no mercado.
Uma vez que os gestores compreendem para qual segmento devem prospectar, o planejamento estratégico passa a ser construído com foco nessa fatia específica, de modo a corresponder às necessidades e interesses desse público. Isso encurta o funil comercial e acelera as conversões, permitindo que a instituição alcance um market share cada vez mais expressivo no setor que atua.
A qualificação de leads é peça-chave nesse processo porque identifica os nichos apropriados para cada negócio, com base na identificação do grau de maturidade de compra dos leads e do fit com o empreendimento.
Assim, o gestor consegue tomar decisões mais racionais no levantamento dos objetivos do time comercial e na escolha das técnicas de venda que serão utilizadas.
Qual segmentação priorizar?
Fazer constantes análises de mercado é imprescindível para saber qual segmento de vendas priorizar. Outra maneira de fazer isso é olhando diretamente para a relação com os clientes, tanto os atuais quanto aqueles em potencial.
A aplicação de questionários dirigidos é um exemplo de como aproximar o negócio das demandas do seu público-alvo, identificando informações comportamentais em comum.
Empresas que contam com aparato tecnológico otimizam essa tarefa por meio da análise de dados dos leads.
Com esse suporte, todas as informações dos clientes – como dados de compras, histórico de interações com a empresa etc. – são processadas e estruturadas para sugerir ações estratégicas visando taxas de conversão cada vez mais elevadas.
Relação entre segmento de vendas e Big Data
A transformação digital consolidou a tendência do Big Data como um dos maiores aliados do trabalho com Vendas. Especialmente no universo B2B ou de vendas complexas, ter conhecimento aprofundado dos leads é primordial para traçar estratégias compatíveis com cada etapa do funil comercial.
Além de auxiliar na identificação e compreensão do seu segmento de vendas, o Big Data torna mais fluido o processo de geração de demanda nesse nicho.
A qualificação com Pré-Vendas é um ótimo exemplo de como a inteligência de dados pode operar na prática, filtrando smart leads para que os esforços nas etapas seguintes do funil sejam muito bem direcionados.
Nesse raciocínio, mais importante do que ter uma base de leads extensa, é ter uma base devidamente segmentada, o que permitirá aos vendedores construírem roteiros alinhados às expectativas de cada lead.
Por isso, se a sua empresa ainda não conta com um departamento de Pré-Vendas, considere implementá-lo o quanto antes.
Os dados coletados na abordagem dos pré-vendedores não apenas ajudam a identificar os leads que representam chances claras de negócio, como também retroalimentam as estratégias para que fique mais fácil entender qual é o seu segmento de vendas e quais padrões replicar para atender bem esse nicho.
Mas você deve estar se perguntando como garantir a confiabilidade de um trabalho de Pré-Vendas tendo em vista que se tratam de abordagens guiadas pelo fator humano.
O diferencial, nesse caso, é que as equipes assessoradas por ferramentas inteligentes contam com recursos específicos para guiar os roteiros de abordagem. Isso permite se aprofundar no perfil do lead e entender onde estão os pontos de dor que ele enfrenta.
Conhecendo de antemão essas particularidades, fica mais fácil conduzir o lead pelo funil e garantir as conversões por etapas, por meio de um trabalho com dados ricos que trará mais segurança e assertividade na negociação com o público.
Ou seja, mais do que prospectar para o seu segmento de vendas, você estará prospectando o lead certo, cujas expectativas serão integralmente supridas pelo produto ou serviço que você oferece.
Quer ter certeza de que você está prospectando as empresas certas? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar leads similares ao seu histórico de sucesso!
Possibilidades da tecnologia nesse cenário
As ferramentas de automação que viabilizam o trabalho guiado por dados reúnem uma série de funcionalidades que auxiliam na identificação do segmento de vendas.
Para além disso, essas ferramentas organizam os fluxos de trabalho para que as operações ganhem fluidez e agilidade, evitando a sobrecarga de trabalho das equipes para que os colaboradores possam manter o foco na construção do roteiro.
Já os mecanismos de qualificação de leads proporcionam uma filtragem aprofundada que facilitará a passagem de bastão entre as equipes, prevenindo que os vendedores precisem lidar com o funil poluído e desajustado.
Os ganhos imediatos desse processo são a diminuição do CAC e a aceleração da decisão de compra.
Veja alguns diferenciais dos sistemas inteligentes nesse contexto.
Lead scoring
Softwares com funcionalidades de lead scoring conseguem prever a maturidade do lead de forma automatizada e confiável, a partir de um rigoroso cruzamento de dados que analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam as jornadas de compra.
Esse recurso é aplicado já na Pré-Venda, permitindo também levantar as principais objeções envolvidas para que o time de Vendas ganhe autoridade nos fechamentos.
Score de similaridade
O score de similaridade é um tipo de feature que opera conforme o histórico de sucesso em vendas, atraindo leads de perfil igual ou semelhante às últimas conversões realizadas pela equipe comercial.
Essa funcionalidade otimiza ainda mais o trabalho da Pré-Venda, pois sugere padrões de sucesso que podem ser replicados nas etapas seguintes para acelerar a decisão de compra.
Derivação de perguntas
Estruturar corretamente um roteiro consultivo é essencial para o sucesso em vendas, sobretudo no segmento complexo, que exige argumentos de peso.
As features de derivação de perguntas são imbatíveis nesse quesito, auxiliando na elaboração do discurso mais apropriado para o seu segmento de vendas.
Controle do funil
As ferramentas inteligentes facilitam o dia a dia do time comercial porque centralizam os dados dos leads em um só lugar, integrando softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para que as equipes tenham total controle da jornada do cliente e do que é relevante para aquele segmento.
As informações ficam disponíveis em tempo real, tornando o processo ainda mais prático e fluido.
Contar com esses diferenciais é muito importante na identificação do segmento de vendas, na organização do fluxo ideal de trabalho e na estruturação dos dados que vão conectar você ao lead certo dentro de nichos específicos, o que favorece a credibilidade da sua empresa e valoriza a sua participação no mercado.
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