Os avanços tecnológicos a favor do processo comercial tornaram os processos, a estratégia e a tomada de decisão mais precisos e eficientes. O fluxograma de vendas, por exemplo, é um dos componentes que mais se beneficiou das transformações digitais.
Com o auxílio de ferramentas inteligentes, é possível ser mais certeiro no desenho do fluxograma, elaborando etapas de vendas compatíveis com a jornada do seu público-alvo e, assim, acelerando o fechamento de negócios.
A qualificação dos leads com Pré-Vendas é destaque nesse percurso porque permite identificar se as demais etapas do fluxograma estão desenhadas para o lead certo.
Neste conteúdo, mostraremos como organizar um bom fluxograma de vendas e explicaremos por que você precisa contar com ferramentas de automação no processo.
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
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Você vai ler sobre:
- O que é um fluxograma de vendas?
- Quais as etapas de um fluxograma e como organizá-lo?
- A importância da Pré-Vendas para um fluxograma bem definido
O que é um fluxograma de vendas?
Um fluxograma de vendas nada mais é do que um esboço das etapas do seu processo comercial. É uma representação visual que organiza as etapas que os vendedores precisam seguir para conduzir os leads ao longo do funil.
Especialmente no segmento B2B, o fluxograma é um item indispensável, tendo em vista que as etapas comerciais são mais numerosas e criteriosas nesse tipo de venda.
Um fluxograma bem desenhado deve, portanto, conter um passo a passo detalhado do que precisa ser seguido pelo time de pré-vendedores e vendedores, visando acelerar as conversões e manter as equipes sempre produtivas.
A visualização das tarefas, os responsáveis e os passos para executá-las devem estar descritos no fluxograma de maneira clara e objetiva, o que também é fundamental para o alinhamento do grupo.
Quando esses processos estão bem definidos, as possibilidades de perder o lead ao longo do funil diminuem significativamente. Além disso, a rotina corporativa ganha fluidez, evitando que o time comercial fique sobrecarregado ou desmotivado.
Isso é positivo também do ponto de vista do Sucesso do Cliente, pois, com um fluxograma organizado, nenhum lead ficará sem respostas durante a negociação.
Falando em negociação e prospecção, você sabe quais leads priorizar no seu processo comercial? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como definir quem é prioridade na sua carteira!
Quais as etapas de um fluxograma e como organizá-lo?
A definição das etapas de um fluxograma de vendas vai depender das particularidades de cada empresa e do tipo de processo comercial em questão. Como vimos, nas vendas complexas B2B essas etapas tendem a ser mais elaboradas, já que o ticket médio elevado interfere bastante na tomada de decisão do lead.
Nesse sentido, quanto mais alinhados os colaboradores estiverem no processo, mais fácil será conduzir o lead pelo funil sem precisar forçar a venda. É por isso que as etapas do fluxograma devem estar suficientemente claras para todos na equipe, com a descrição dos próximos passos e o que priorizar nas abordagens.
Em linhas gerais, podemos dizer que as etapas de um fluxograma no segmento B2B incluem aspectos como:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Follow-up;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Cada uma dessas etapas deve conter os direcionamentos para que o time comercial possa tirar o planejamento estratégico do papel. Ou seja, para que os colaboradores possam colocar em prática tudo aquilo que foi definido pelo gestor, desde a qualificação com Pré-Vendas até a prestação do suporte necessário quando o cliente já adquiriu o produto ou serviço da empresa.
A importância da Pré-Vendas para um fluxograma bem definido
O trabalho dos pré-vendedores é peça-chave para um fluxograma de vendas bem desenhado. Se o seu fluxograma não conta com a etapa de qualificação na Pré-Venda, esse é um indicativo claro de que o processo comercial está mal estruturado.
Afinal, quando a qualificação é feita de forma superficial ou sequer é levada em consideração, o funil fica poluído com uma série de leads desinteressados ou apenas curiosos.
Isso desperdiça o tempo operacional nas etapas seguintes, principalmente na negociação, pois os vendedores terão que lidar com oportunidades de venda pouco maduras.
Por outro lado, quando a qualificação é eficiente, somente as chances evidentes de negócio chegam aos vendedores. Assim, eles conseguem otimizar o discurso para converter mais rapidamente.
As ferramentas inteligentes são cruciais na definição do fluxograma, pois são elas que permitem estruturar o passo a passo das ações para que nenhum colaborador se perca pelo caminho. Essas ferramentas têm features específicas para dar agilidade ao fluxo de trabalho, como a automação de cadências e de follow-ups.
Dessa forma, os pré-vendedores e vendedores ficam livres para focar naquelas tarefas cujo fator humano é indispensável, a exemplo da elaboração do roteiro consultivo. Nesse sentido, podemos dizer que as ferramentas tecnológicas fazem a parte mais complexa da prospecção, organizando a lista de contatos com base no histórico de sucesso da empresa para que os vendedores possam sempre prospectar os smart leads.
A tarefa de qualificação, inclusive, também é otimizada e racionalizada pelos softwares de automação. Ferramentas que operam a partir da inteligência artificial para cruzar dados comerciais podem sugerir ações estratégicas a partir de indicadores sólidos e concretos. A análise dos indicadores é outro elemento-chave no desenho do fluxograma, pois ajuda o gestor a redirecionar os esforços da sua equipe conforme as prioridades de momento.
A seguir, vamos descrever algumas funcionalidades das ferramentas inteligentes que auxiliam no desenho do fluxo de trabalho e permitem encontrar os leads certos.
Features de pontuação por lead scoring
Os softwares que operam com features de lead scoring são os mais valiosos para a operação de Pré-Vendas.
Esse sistema de pontuação prevê a maturidade de cada lead que chega ao funil, a partir da identificação das dores envolvidas, das possíveis objeções de compra e da condição do lead para fechar negócio naquele momento. Caso o lead não cumpra os requisitos necessários, não convém avançá-lo pelo funil.
Recursos de derivação de perguntas
As features de derivação de perguntas não só ajudam a prever a maturidade do lead na Pré-Vendas, como também guiam os vendedores na elaboração do script que será utilizado ao longo da negociação.
As informações coletadas pelos pré-vendedores ajudam a retroalimentar esse script, de modo que o vendedor já saberá de antemão em quais pontos focar na hora de abordar um lead específico, como contornar as objeções e oferecer uma solução compatível.
Integração com CRM e outras ferramentas
Um diferencial dos softwares de qualificação com Pré-Vendas é que eles se integram facilmente a ferramentas como o CRM e automação de Marketing, permitindo que o time comercial tenha uma visão ampla do fluxograma de vendas e também do histórico de interação com os leads que chegam ao funil.
Dessa maneira, será possível elaborar estratégias de conversão mais compatíveis com cada etapa do ciclo.
Sem essas funcionalidades, dificilmente o gestor conseguiria manter um fluxograma de vendas detalhado e didático o bastante para otimizar o dia a dia das equipes. Do contrário, quando o time está assessorado por boas ferramentas desde a Pré-Venda, as equipes conseguem visualizar o fluxo com mais clareza e saberão no que focar para ter sucesso ao longo da negociação.
Ferramentas como o Exact Spotter, software de prospecção e qualificação de leads da Exact Sales, são indispensáveis nesta tarefa, estruturando o fluxograma de vendas a partir da confiabilidade das estatísticas.
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