O ticket médio elevado é um dos principais motivos que alongam o funil das vendas complexas B2B. Lidar com um pipeline mais extenso é desafiador para muitos vendedores, tendo em vista a necessidade de bater as metas e encurtar o tempo de negociação.
Nesse sentido, ter sucesso em vendas B2B significa saber lidar com os desafios de um funil mais longo, lançando mão de recursos que vão acelerar as decisões de compra e garantir que o lead ficará satisfeito com a aquisição.
A qualificação de leads é um dos recursos mais valiosos nesse contexto, pois permite filtrar as chances claras de negócio para dar fluidez ao pipeline e otimizar o trabalho do time comercial.
Neste conteúdo, vamos explicar como a qualificação aprofundada ajuda a escalar o processo, mostrando por que é tão importante contar com suporte tecnológico para gerar oportunidades cada vez mais qualificadas.
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Você vai ler sobre:
- Os principais desafios da venda B2B complexa
- A qualificação de leads como pilar do sucesso em vendas B2B
- Como organizar o funil e escalar o processo com o uso da tecnologia?
Os principais desafios da venda B2B complexa
Ter sucesso em vendas B2B é mais desafiador por um motivo simples: esse tipo de venda envolve diversas variáveis com as quais o vendedor precisa lidar no mesmo espaço de tempo.
O ticket médio elevado, o maior número de influenciadores e decisores no processo, o fato de ser uma venda mais racional e a complexidade da solução em si são alguns desses fatores que influenciam na decisão de compra.
Afinal, nenhum gestor vai investir em uma solução complexa se não tiver certeza de que aquele produto ou serviço realmente será útil no seu segmento de atuação.
É por isso que a abordagem consultiva é peça-chave nesse processo, pois permite que o lead compreenda as funcionalidades da solução aplicadas em um contexto específico.
Não à toa, a apresentação de cases de sucesso semelhantes ao segmento do lead é uma das estratégias mais utilizadas nas reuniões de vendas B2B. Assim, o prospect consegue se identificar de imediato com a solução, percebendo que ela será de fato eficiente também na sua empresa.
Portanto, é dever do vendedor conhecer com antecedência o perfil de cada lead, de modo a apresentar soluções compatíveis e que dialoguem com o cenário que o prospect está enfrentando.
Esse é mais um desafio para as instituições que trabalham com uma base extensa de contatos, tendo em vista a dificuldade em se aprofundar nos diferentes perfis de leads para traçar estratégias de conversão compatíveis.
Nesse sentido, a tecnologia se tornou uma grande aliada para quem busca ter sucesso em vendas B2B. Isso porque, com um bom suporte tecnológico, é possível encontrar os leads certos, conhecê-los a fundo e elaborar um roteiro impecável para acelerar as decisões de compra.
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A qualificação de leads como pilar do sucesso em vendas B2B
Há várias estratégias que um time comercial pode utilizar na intenção de atrair os smart leads e entregar a solução certa no momento exato. Os investimentos no setor de Marketing, por exemplo, são fundamentais para a geração de demanda.
O maior desafio, no entanto, é qualificar essa demanda para que as equipes não precisem perder tempo prospectando um lead que ainda não está maduro o suficiente para a compra.
A qualificação aprofundada dos leads faz justamente esse papel, separando os que já podem ser acionados comercialmente, para que somente as oportunidades concretas de negócio cheguem aos vendedores.
Dessa forma, é possível otimizar o tempo do time comercial e garantir que o lead ficará satisfeito com a solução.
Do contrário, quando um vendedor empreende esforços na tentativa de converter um lead pouco qualificado, as chances de ele perder esse lead ao longo do funil são grandes, o que causa prejuízo de tempo e dinheiro.
Pode até ser que o vendedor consiga convertê-lo, mas provavelmente a solução não será tão satisfatória, o que geraria detratores para a credibilidade da marca. É por isso que forçar a compra do produto é algo fora de cogitação para quem quer ter sucesso em vendas B2B.
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A importância da Pré-Venda para refinar a qualificação
Gestores experientes sabem o quanto é importante ter um setor específico para fazer a qualificação dos leads. Trabalhar com Pré-Vendas é a melhor forma de otimizar essa tarefa, evitando poluir o funil e sobrecarregar o time de Vendas com leads pouco maduros.
Portanto, se você ainda não conta com um setor de Pré-Vendas na sua empresa, considere implementá-lo o quanto antes, para garantir uma passagem de bastão eficiente e dar fluidez ao trabalho do time comercial.
As ferramentas de qualificação ajudam a refinar ainda mais esse processo, pois automatizam uma série de atividades repetitivas que roubam o tempo operacional das equipes.
Além disso, os softwares de qualificação permitem trabalhar com a confiabilidade das estatísticas, tornando essa tarefa muito mais precisa.
Assim, os colaboradores não precisarão agir apenas intuitivamente, pois o cruzamento de dados feito pelas ferramentas inteligentes identifica com precisão os leads que têm fit com o negócio.
Outra vantagem é que essa mesma base de dados fica disponível em tempo real para pré-vendedores e vendedores, de forma a alimentar o discurso de vendas a partir dos interesses e pontos de dor específicos de cada lead. Isso acelera a negociação e a torna mais consultiva e personalizada.
Como organizar o funil e escalar o processo com o uso da tecnologia?
A tecnologia é parte indispensável de um processo de vendas B2B bem-sucedido, pois favorece a coleta e a análise de dados para que as equipes obtenham insights valiosos na condução das abordagens comerciais.
Sobretudo nas empresas que trabalham com uma base numerosa de leads, contar com esse suporte tecnológico é essencial não só para gerar demanda qualificada, mas, também, para dar fluidez à rotina corporativa.
Além de estruturar os dados comerciais para identificar os leads certos, as ferramentas inteligentes funcionam como um guia detalhado das operações de venda, com o propósito de evitar falhas humanas.
Resumimos as principais vantagens de usar a tecnologia para organizar o funil comercial e refinar a qualificação de leads:
- Diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Previsibilidade das vendas e replicabilidade de modelos;
- Processos escaláveis e fluxos de trabalho mais dinâmicos;
- Colaboradores mais alinhados, engajados e motivados;
- Indicadores sólidos e processos baseados em estatísticas;
- Diminuição do funil comercial e conversões impulsionadas.
Com tantas vantagens, percebe-se que o retorno sobre o investimento é garantido. Outro diferencial das ferramentas de qualificação é que elas se integram facilmente a outros softwares de automação de Marketing e ao CRM, o que possibilita um controle ainda mais rigoroso do pipeline.
Na velocidade com que as informações são geradas, é preciso ser ágil também no processamento desses dados para utilizá-los a favor do negócio. Caso contrário, o processo comercial pode acabar engessado, com taxas de conversão estagnadas.
Se você não quer correr esse risco, invista nas ferramentas certas e comece sua jornada de sucesso em vendas B2B complexas!
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