Você já pensou no impacto que uma estratégia de pré-vendas, aliada a uma ferramenta de qualificação de leads pode gerar nos resultados da empresa? Se ainda não refletiu sobre esse assunto, um bom começo é saber que, quanto mais aprofundada for a qualificação, mais refinadas serão as oportunidades de negócio.
Esse processo reduz o ciclo de venda do cliente e acelera a decisão de compra, tendo em vista que você estará prospectando o lead certo, ou seja, aquele que realmente vai tirar proveito da sua solução.
Mas como encontrar os leads certos? É aí que uma ferramenta de qualificação de leads B2B ganha destaque.
Sem esse recurso, fica muito difícil gerar uma base qualificada sem perder tempo operacional. Além disso, esse tipo de ferramenta é o que garante a confiabilidade da qualificação, considerando-se que a filtragem é toda baseada em dados.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo para explicar os principais aspectos que estão em jogo no lead lifecycle e como otimizá-los por meio de uma qualificação eficiente e bem fundamentada.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Lead lifecycle: que aspectos considerar nesta jornada?
- Como reduzir o ciclo de vida do cliente e acelerar a decisão?
- Como aplicar lead scoring para aprofundar e aprimorar a qualificação de leads?
- Por que investir em uma ferramenta de qualificação de leads B2B?
Lead lifecycle: que aspectos considerar nesta jornada?
O lead lifecycle, ou ciclo de vida do lead, abrange o percurso que ele precisa percorrer do início da negociação até o fechamento da venda.
Algumas vezes, o vendedor perderá o lead ainda no início do ciclo, o que é muito comum quando não há fit entre os leads que chegam ao funil e a solução que a empresa oferece.
No mercado B2B, esse tipo de gap precisa ser corrigido com agilidade, afinal, são muitos os esforços empreendidos até que um lead adentre o funil de vendas.
É por isso que perder lead B2B é tão frustrante, pois, a princípio, já houve gasto de tempo e dinheiro – como as estratégias do Marketing, por exemplo – para conduzi-lo até ali.
Será que a passagem de bastão entre os departamentos da sua empresa é efetiva? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e avalie como anda o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
Podemos dizer que a maneira mais inteligente de reduzir o ciclo de vida do lead e fazê-lo percorrer naturalmente a jornada pelo funil é investindo em uma boa qualificação com Pré-Vendas. Essa filtragem faz com que cheguem ao fundo do pipeline somente as oportunidades concretas de negócio.
Feito isso, se as estratégias de conversão por etapa estiverem bem desenhadas, não será difícil reduzir o lead lifecycle, acelerando a decisão de compra e impulsionando as taxas de conversão da empresa.
Além disso, um bom método de qualificação de leads é a forma mais segura de manter o controle sobre a entrada do fluxo e garantir a otimização das atividades no setor.
Os impactos se desdobram em:
- Diminuição significativa no CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Aumento nas taxas de conversão em todas as etapas do funil;
- Estabelecimento de um ciclo de vendas mais curto e vantajoso;
- Ganho de inteligência comercial, que gera vantagem estratégica.
Para saber mais detalhes sobre qualificação de leads B2B, acesse este conteúdo e tire todas as suas dúvidas sobre essa prática!
O papel do CRM no ciclo de vida do cliente
O CRM, a ferramenta mais conhecida de um time comercial, geralmente é vista como a única que pode ajudar na rotina de vendas. No entanto, precisamos estar cientes que há sim outras e importantes estratégias e soluções.
São processos bem definidos e devidamente estruturados que criam um ambiente propício para gerar mais receita em menos tempo. Ou seja, não basta contar com o melhor CRM se os profissionais do time não estiverem alinhados e treinados.
Da mesma forma, pouco adianta ter a base de leads mais numerosa para os colaboradores baterem as metas se essas oportunidades forem pouco qualificadas.
A pergunta que fica é: então quando o lead deve ir para o CRM de vendas? Somente quando ele estiver preparado e qualificado – ou quando ele “levantar a mão”.
Essa preparação envolve técnicas específicas, como a nutrição por materiais ricos e cases de sucesso que vão despertar no lead interesse no produto ou serviço que sua empresa oferece.
O percurso inicial se dá na Pré-Venda, departamento no qual o SDR (Sales Development Representative) vai levantar dores, problemas, interesses, entre outras informações relevantes sobre o lead para identificar seu perfil e ver se existe afinidade com a empresa.
Somente depois desse processo o lead poderá ser encaminhado para o CRM do vendedor, que agora terá as informações que precisa para construir um roteiro estratégico e alinhado com aquelas necessidades específicas.
Quer saber mais sobre o CRM de vendas? Acesse este conteúdo e conheça os principais benefícios dessa ferramenta!
Como reduzir o ciclo de vida do cliente e acelerar a decisão?
A qualificação de leads com Pré-vendas é uma metodologia que busca trazer previsibilidade, controle, agilidade e inteligência para o processo comercial.
Com essa estratégia, é possível reduzir o ciclo de vida do cliente porque, como vimos acima, somente chegarão aos vendedores as chances claras de negócio. Desse modo, a jornada do lead pelo funil será fluida e, consequentemente, mais rápida.
Nesse contexto, a Pré-Venda funciona como uma ponte entre o departamento de Marketing e Vendas. O objetivo é evitar que os vendedores fiquem sobrecarregados ao trabalhar leads frios e pouco maduros.
Na prática, o processo de qualificação de leads pelos pré-vendedores é realizado em dois níveis. No primeiro deles, são conferidas informações básicas, como:
- Se os contatos fornecidos pelos leads estão corretos;
- Se a empresa está localizada em seu nicho de atendimento;
- Qual o porte da empresa que está interessada na sua solução;
- O interesse de leitura do lead, conforme o que foi consumido no blog.
Além desses dados de entrada, existem ainda outras informações que sinalizam o mínimo que o lead precisa ter para avançar no processo. Em geral, essa etapa é feita internamente, por meio de buscas via Internet e/ou fontes de dados públicos.
O segundo nível da qualificação é mais aprofundado. Essa etapa é o coração do processo, onde é feito o contato direto com o lead.
A abordagem do pré-vendedor é composta de perguntas que visam coletar dados ricos que vão atestar o grau de prontidão de compra do lead, por exemplo:
- Fit para negócios;
- Dores de mercado;
- Calendário orçamentário;
- Capacidade técnica.
Os roteiros de perguntas do pré-vendedor funcionam como filtros de qualificação, na intenção de levantar aspectos técnicos, situacionais e estratégicos que permitam saber se o contato possui mais ou menos chances de ingressar em uma negociação de sucesso.
De forma mais detalhada, podemos citar os seguintes dados como mais relevantes:
- Tamanho da empresa;
- Necessidade da sua solução;
- Percepção do lead sobre as dores;
- Expectativas do lead em relação ao produto;
- Necessidades técnicas para implementação.
Ao selecionar os leads dessa maneira, o time comercial descarta as oportunidades frias, identifica as que ainda não estão maduras o suficiente e aborda aquelas que têm mais chances de sucesso.
Dessa maneira, é possível garantir eficiência na passagem de bastão entre a Pré-Venda e os vendedores, além de aprimorar o registro dos dados. Isso é crucial para manter o alinhamento dos grupos, a produtividade dos colaboradores e a fluidez da rotina corporativa.
Saiba tudo sobre qualificação com Pré-Vendas e veja como tirar o máximo proveito dessa metodologia!
Como aplicar lead scoring para aprofundar e aprimorar a qualificação de leads?
Ao longo do conteúdo, você já compreendeu a importância de uma qualificação aprofundada e o papel do departamento de Pré-Vendas nesse percurso. Mas você deve estar se perguntando como refinar esse processo sem perder o tempo operacional das equipes, afinal, uma filtragem minuciosa dá trabalho.
Os softwares de venda são os protagonistas desse cenário. É possível automatizar o processo com uma ferramenta de qualificação de leads B2B, como o Exact Spotter, da Exact Sales. Esse tipo de ferramenta coleta, analisa e estrutura dados para sugerir ações estratégicas de conversão.
Assim, é possível reduzir o ciclo de vida do cliente a partir de uma jornada mais compatível com as reais necessidades e interesses de cada prospect.
Do ponto de vista da qualificação em si, um dos principais recursos do Spotter é o lead scoring, um sistema de pontuação pelo qual os colaboradores sinalizam quais leads estão mais maduros para o fechamento.
Essa pontuação é registrada por meio dos valores atribuídos às perguntas dos pré-vendedores. Assim, quanto mais as respostas dos prospects indicarem um potencial de compra, mais bem pontuados eles estarão na lista de contatos do vendedor.
Por outro lado, aqueles que ficam “no meio do caminho” não devem ser abandonados. Até porque atrair leads envolve uma série de custos. Por isso, sempre que possível, é interessante tentar resgatar esses leads medianos com o auxílio dos fluxos de nutrição.
E, por último, os leads com pontuação muito baixa ou negativa podem ser eliminados. Isso evita que o time de Vendas trabalhe com um funil poluído por contatos sem perspectiva de conversão.
Muitos leads, poucas vendas? Entenda melhor como funciona o lead scoring e descubra por que você precisa contar com esse recurso o quanto antes na sua empresa!
Por que investir em uma ferramenta de qualificação de leads B2B?
É necessário contar com suporte tecnológico para reduzir o ciclo de vida do cliente e impulsionar as taxas de conversão da empresa. O Exact Spotter corresponde ao que há de mais inovador em termos de ferramenta de qualificação de leads B2B, pois otimiza a jornada do prospect de ponta a ponta.
Além disso, essa ferramenta auxilia na organização do fluxo de trabalho, automatizando tarefas para dar fluidez às operações e, ao mesmo tempo, deixar os colaboradores mais livres para focar naquelas demandas cujo fator humano é imprescindível. Uma dessas demandas é a construção de um roteiro de vendas personalizado, empático e consultivo.
Outro diferencial do Spotter é em relação à gestão das equipes. O software faz o levantamento dos KPIs de venda e dos indicadores de performance do grupo, estruturando essas informações em gráficos didáticos para que o gestor possa fundamentar melhor os treinamentos e corrigir gargalos sempre que necessário.
Além disso, o Spotter é uma ferramenta que se integra facilmente ao CRM de vendas, o que torna ainda mais amplo o controle da jornada dos leads a partir do registro das interações feitas com o time comercial.
A seguir, listamos as principais características e diferenciais do software conforme suas frentes de atuação:
Qualificação aprofundada dos leads
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Gestão das equipes de Pré-Vendas e Vendas
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Produtividade e alinhamento do time comercial
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Com tantos recursos e funcionalidades, fica muito mais fácil reduzir o ciclo de vendas do cliente e oferecer a melhor experiência possível ao longo do funil, o que naturalmente contribui também para a fidelização da base e para a autoridade da marca.
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